Definimos el Buyer Persona como un cliente imaginario o representación semi-ficticia, que representa gráficamente a mi cliente ideal y podría ser mi cliente potencial.
Hoy en día, si quieres desarrollar una estrategia de Marketing de Contenidos eficaz para tu empresa, necesitas saber qué es lo que más le gusta a tu público objetivo y qué es lo que necesita de ti en cada fase de su proceso de compra, lo que conocemos como nuestro funnel de ventas en el que debemos saber atraer, interesar, desear, vender y fidelizar a nuestro buyer persona.
¿Cómo crear un Buyer Persona?
Lo delimitamos según cada tipo de target al que queremos dirigirnos, con el fin de saber todo lo posible sobre cada uno de ellos. Con ello podremos saber qué tipo de contenido vamos a generar para cada segmento de población.
Tenemos que segmentarlos de la manera más detallada posible. Debemos saber su nombre, características, gustos, personalidad, datos demográficos… para ello responderemos a las siguientes preguntas:
- Nombre
- Lugar de nacimiento
- Lugar de residencia
- Profesión
- Idiomas
- Situación familiar
- Situación sentimental
- Situación económica
- ¿Dónde accede a Internet?
- ¿Cómo accede a Internet?
- ¿Qué gustos tiene?
- ¿Qué necesita?
- ¿Qué y/o quien le influye en su personalidad?
- ¿A qué retos se enfrenta en su día a día?
- ¿De cuánto tiempo dispone para consumir contenidos?
Estas son preguntas básicas para crear a tu Buyer Persona. Mientras mejor esté definido tu cliente tipo, más a fondo conoceremos sus necesidades y sabremos cómo encauzar nuestra estrategia de Inbound Marketing.
¿Con qué métodos lo haremos?
Mediante herramientas relevantes de investigación: estudios de mercados, encuestas, entrevistas, análisis de seguidores en redes sociales…
Una vez recogidos y analizados todos los datos obtenidos, por fin podremos definir gráficamente a nuestra Buyer Persona. Crearemos un panel gráfico donde describiremos a nuestro cliente tipo como si fuera una historia y le asignaremos un nombre genérico.
En él hablaremos sobre lo que le gusta, qué hace con su tiempo y su dinero, dónde navega por internet, qué contenidos son los que busca, su situación laboral, si estudia o trabaja y en qué trabaja, cuántos años tiene y dónde vive.
Es muy importante identificar el “dolor” o “pain” de nuestra Buyer Persona. En este sentido, el significado de la palabra “dolor” no es el habitual, sino que se relaciona a este término con la necesidad o preocupación que tiene nuestro cliente tipo y que nosotros como empresa podemos solucionar con nuestro producto o servicio.
Al conocer cuál es su dolor o pain, también conoceremos qué es su driver. Que es la motivación que le lleva a hacer las búsquedas en Google o le lleva a realizar compras en internet.
¿Diferencias entre Buyer Persona y público objetivo/target?
Si estás empezando en el mundo del marketing digital es normal que todavía no distingas los términos de Buyer Persona con público objetivo o target.
A pesar de que ambos términos se basen en posibles clientes potenciales para tu producto o servicio, uno es más específico que otro.
El público objetivo o target es una definición más general de los posibles usuarios interesados en tu empresa. Al definirlos no adquieren una personalidad definida a diferencia de lo que ocurre con la Buyer Persona como hemos visto en apartados anteriores.
Este tipo de público se define mediante los siguiente datos:
- Sexo
- Edad
- Poder adquisitivo
- Lugar donde reside
- Nivel educativo
Mientras que el público objetivo o target se centra en estos datos para segmentar, en el caso del Buyer Persona se segmenta según su necesidad.
Ejemplos:
- Público objetivo: Mujeres de entre 25 a 55 años, prometidas, con pareja o casadas, que estén formadas en el ámbito de psicología, ganen 1.100€ mensuales y que vivan en Cádiz.
- Buyer Persona: Ana tiene 28 años, está prometida, lleva trabajando de psicóloga 3 años en Cádiz. Quiere expandir su negocio, y abrir más locales. Le gusta mucho viajar, visita muchos blogs de viajes. Desde hace 3 años ha hecho un viaje cada verano.
Tipos de Buyer Persona Secundarios
Hay tres perfiles Buyer Persona secundarios que pueden influir en mis Buyer Personas principales:
- Decisor: es la persona que finalmente realizará la compra de nuestro producto o servicio. Es el caso más extendido, especialmente en B2C.
- Prescriptor: la persona que recomienda el producto, suelen tener cierta autoridad y su opinión no suele ser discutida.
- Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.
- Influenciador: es aquella persona que con su opinión puede influenciar en la decisión de compra de otros usuarios/clientes positiva o negativamente, tienen una buena reputación con su público.
- Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestra Buyer Persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración, ya que este tipo de Buyer Persona suele tener un buen engagement con su propio público.
¿Por qué definir a tu Buyer Persona?
Como ya hemos mencionado anteriormente, la definición de Buyer Persona es muy importante para nuestras estrategias de marketing digital, ya que es una manera de saber:
- Cómo tenemos que hacer el mensaje, es decir, el lenguaje que debemos usar, la forma ideal de comunicarnos con él.
- Saber qué tipo de contenido le gusta más.
- El momento en que está más predispuesto a consumirlo.
- Cómo les gusta hacerlo.
Cómo identificar a tu Buyer Persona para tus campañas de Inbound Marketing
Lo más importante para descubrir este perfil en tu estrategia de inbound marketing es investigar a fondo. Hacer una buena investigación.
Para poder crear tu cliente ideal te tienes que basar en datos reales. ¿Qué debemos hacer para conseguir estos datos? Las entrevistas son las principales fuentes de información aunque como ya hemos dicho en el apartado «¿Con qué métodos lo haremos?«, hay otros que complementan con más fuentes de información.
¿A quién vamos a entrevistar y en qué orden?
- Clientes actuales: Ya que estos consumen tu producto o servicio y debes saber porqué lo hacen, conocerlos te dará muchos datos para la creación de tu Buyer Persona. Incluso podrás mejorar cosas si ellos hacen sugerencias, ya que la experiencia usuario debe ser primordial para nosotros para tener un buen engagement con ellos y conseguir fidelidad. Al cliente le gusta ser escuchado.
- Leads potenciales: Son personas que sabemos que están interesadas en nosotros y además tenemos sus datos porque están suscritos. Saber en qué fase del proceso de compra se quedaron nos ayudará a mejorar nuestra estrategia de ventas.
- Red de networking: Es importante tener una buena red de contactos, ya que estos pueden recomendarte posibles perfiles a lo que entrevistar y con lo que todavía no habías conseguido tener algún tipo de contacto. Es una forma de llegar a usuarios que por tus propios medios te llevaría más tiempo y dinero.
¿Sabías que existe el Buyer Persona Negativo?
Son personas que no se encuentran definidas por el perfil que encaja con nuestra Buyer Persona ideal, porque no se sienten atraídas ni necesitan nuestro producto o servicio. Pero que gracias a nuestras campañas de marketing y a nuestras estrategias marketing de contenidos se sienten atraídos por ellas.
Por este motivo es muy importante buenas acciones de marketing y gracias a ello podríamos convertirlos en clientes.
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